El fin de la lealtad de las aerolíneas con los fabricantes

En mercadeo, esos clientes fidelizados, leales a la marca, son una mina de oro. Facilitan y acortan el proceso de venta, sirven de referencia para obtener nuevos clientes, ofrecen retroalimentación continua, demandan continuamente los productos y servicios. En fin. En aviación la situación también era común, con aerolíneas que eran leales a determinados fabricantes, y que construían sus flotas en base a sus modelos. Sin embargo, esta situación está quedando en el pasado, a juzgar por algunas órdenes que se pueden considerar emblemáticas y que se han cerrado en los últimos meses.

 

Después de la segunda guerra mundial, los esfuerzos de reconstrucción de Japón contaron con el apoyo de los Estados Unidos. Boeing fue de apoyo para este propósito, otorgándole a empresas japonesas como Mitsubishi Heavy Industries y Kawasaki Heavy Industries las licencias para la fabricación de partes de sus aviones. En 1964 Boeing recibió el primer pedido por aviones comerciales por parte de ANA y JAL, y dos años después JAL se convirtió en el segundo cliente del recién lanzado B747. Este avión se convirtió en el referente de la aerolínea japonesa, donde su capacidad era muy apreciada para la variedad de rutas cortas con altísima demanda existente en el mercado.

En las décadas de los 70’s y 80’s, Japón se convirtió en el mayor mercado para Boeing por fuera de los Estados Unidos. Varios dicen que las aerolíneas eran influenciadas para comprar aviones al fabricante estadounidense y así ayudar a cubrir el déficit comercial del país de Norte América, a lo que las aerolíneas accedían gracias a subsidios y presiones burocráticas. Tengamos en cuenta que JAL era una empresa pública hasta 1987. Boeing, por su parte, otorgaba contratos cada vez más grandes a sus proveedores japoneses para fabricar partes de sus aviones, generando empleo y transferencia tecnológica a la nación asiática.

Sin embargo, con el tiempo, Airbus cimentó una relación similar a la que Boeing había construido con el país asiático, al punto que el 20% del A350 será fabricado en Japón. En un país como éste, donde la confianza y la relación mutua entre las partes es crucial a la hora de hacer negocios, esta movida fe muy importante, e iba a dar frutos a largo plazo. Tan importante es la confianza, por ejemplo, que en las contantes disputas que la Unión Europea y los Estados Unidos tienen en la OMC por los subsidios a Airbus y a Boeing, respectivamente, los europeos no quisieron incluir estos subsidios de Boeing a los japoneses para no ofenderlos.

A350 en los colores de JAL. Toda una novedad

A350 en los colores de JAL. Toda una novedad

El hecho es que, con JAL siendo una compañía privada, más consciente de la necesidad de reducir costos tras salir hace unos años de la bancarrota, la influencia de Boeing se redujo, e inició una verdadera competencia con Airbus por ganar participación en sus planes de renovación de flota. Competencia que se resolvió en Octubre de 2013 con una histórica orden por 18 A350-900 y 13 A350-1000, la primera de la aerolínea al fabricante europeo. Toda una orden histórica, si se tiene en cuenta que a cierre de 2012, sólo se operaban en Japón 43 aviones de Airbus, contra 409 de Boeing, sin incluir los MD-90s. A Junio de 2013, además, la flota de JAL estaba compuesta por 166 aviones de Boeing, 25 de Bombardier, 12 de Embraer y 11 de Saab.

Para completar, ANA también está analizando una orden para reemplazar sus aviones de dobla pasillo más viejos de su flota, y posiblemente la decisión de su mayor competidor de irse con Airbus la hará considerar al fabricante europeo. Más después de todos lo problemas que el B787 ha tenido, lo que ha representado pérdidas multimillonarias para sus aerolíneas operadoras.

 

La pérdida de lealtad de las aerolíneas hacia los fabricantes no es un fenómeno exclusivo de Japón. En Estados Unidos, Airbus se aseguró el ingreso a aerolíneas como Delta y American Airlines, que llevaban más de 20 años sin hacer pedidos al fabricante europeo.

Resulta que entre 1996 y 1997, Boeing firmó contratos de 20 años con tres de las principales aerolíneas estadounidenses, Delta, American Airlines y Continental, obteniendo la exclusividad como proveedor de la flota de las aerolíneas. Si bien este acuerdo fue demandado por la Unión Europea un año después, cuando Boeing y Mc Donell Douglas se fusionaron, las aerolíneas lo cumplieron como un ‘pacto de caballeros’. Así que prácticamente se le cerró la puerta a Airbus a estas aerolíneas. Con el tiempo, sin embargo, las fusiones trajeron a Airbus a dos de ellas, pues United, que se fusionó con Continental, tenía aviones del fabricante europeo en flota, al igual que Northwest, que se fusionó con Delta. Sin embargo, seguía fuera de American Airlines.

La negociación con American tomó su tiempo. Durante años la aerolínea estadounidense tuvo a sus A300-600 como parte de su flota de medio alcance, el cual retiró en 2009 tras 31 años de servicio. Airbus se concentró en ofrecer sus mejores esfuerzos en lograr la satisfacción de su cliente, posicionándose y logrando quedar con una buena imagen. Sin embargo, la relación se deterioró en 2001, tras un accidente de uno de los A300 en Nueva York, tras el cual American demandó a Airbus.

Airbus regresando a American, con éste A319. Tomada de Airchive

Airbus regresando a American, con éste A319. Tomada de Airchive

Con el tiempo la relación se fue mejorando, y Airbus empezó a ofrecerle sus modelos A32S y A330. Sin embargo, American se decidió por los B787 para su flota de doble pasillo, por lo que los esfuerzos del fabricante europeo se concentraron en el A32S. La oferta de valor es que al recurrir tanto a Airbus y Boeing, la aerolínea podría sacar más rápido sus MD-80 de la flota, pues Boeing no podría producir B737s al ritmo requerido. Finalmente, el 20 de Julio de 2011, American anunció una histórica orden por 460 aviones de pasillo único, de los cuales 260 eran de Airbus, parte de los cuales incluirá en la importante y rentable ruta entre costa y costa de los Estados Unidos.

 

Con Delta la situación fue similar, pues la aerolínea basada en Atlanta también había firmado el acuerdo por 20 años con Boeing, que aunque no era válido después de la fusión del fabricante con Mc DonellDouglas, fue respetado por la aerolínea. Pero, a diferencia de American, Delta operaba aviones de Airbus que había obtenido de su fusión con Northwest. La presidencia de Delta viene de Northwest, y no es muy amiga de decidirse por un sólo proveedor, razón por la cual, luego de adquirir 100 B737-900ER, se decidió también por 30 A321 y 10 A330.

Lufthansa le apostó al B777X, pero también al A350

Lufthansa le apostó al B777X, pero también al A350

La situación del fin de la lealtad de las aerolíneas con los fabricantes no se limita a las aerolíneas asiáticas y estadounidenses, ni está siempre en contra de Boeing. También en Septiembre, Lufthansa, cliente habitual de Airbus en cuanto a aviones de doble pasillo y que nunca había ordenado B777s, se convirtió ni más ni menos que en el primer cliente del B777X. Aunque también en Europa, British, cliente habitual de Boeing en el segmento pequeño y mediano de los aviones de doble pasillo, se decidió por el A350 para su flota a largo plazo.

 

En fin, ejemplos abundan, aunque tal vez los más llamativos hayan sido los de JAL y American. Si bien para las aerolíneas tener doble proveedor de aviones implica mayores costos de operación, mantenimiento, entrenamiento de pilotos y reducción de la flexibilidad en la flota, además de reducir las posibilidades de obtener mejores precios con los fabricantes, la diversificación de sus proveedores de aviones puede agilizar el proceso de reemplazo de los aviones viejos, ajustar los equipos de acuerdo a las características propias de las diferentes rutas y obtener mejores capacidades de negociación en el proceso de post-venta. Por eso es que se han dado los casos ya mencionados de American, Delta y Lufthansa, así como de Air France, dividiendo sus pedidos entre los dos fabricantes.

 

En definitiva, la lealtad de las aerolíneas hacia un único fabricante parece ser cosa del pasado, pues varias de ellas están diversificando sus órdenes entre Boieng y Airbus, o en otros casos decidiéndose por el fabricante con el que tradicionalmente existían menos vínculos. Es que las aerolíneas están más conscientes en la necesidad de reducir costos e incrementar ingresos, y ésta es la variable que más pesa en sus decisiones de flota.

 

Fuentes:

4 Respuestas a “El fin de la lealtad de las aerolíneas con los fabricantes

  1. Pingback: Habemus A350 | Aviación y turismo·

  2. Pingback: Confiabilidad versus vanguardia. Airbus y Boeing en el mercado de aviones de doble pasillo | Aviación y turismo·

  3. Pingback: Las subflotas de las compañías aéreas y el fin del vuelo de Aerolíneas a Sydney | Aviación y turismo·

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